搜虎资讯网,中国主流的新闻门户网! 官方微博
您现在的位置:主页 > 互联网络 >

不能激发用户的潜在痛点,你就别创业!

来源:互联网十   更新时间:2016-10-08 07:52

点击上方“创业BOSS说”

听创业BOSS说趋势,侃经验!

案例

BOSS说

热闻

人物

文/杨正:国内实战派企业运营专家,连续十年负责某集团在国内三十多家企业的创建工作;陈海涛:痛点企业管理咨询有限公司总经理。

本文由创业BOSS说(ID:yishoubaodian)战略合作伙伴时代光华/北京联合出版公司授权发布。

2014年度,苹果公司的利润高达445亿美元。截至2015年7月22日,根据苹果公司的最新财报,其持有的现金储备高达2028亿美元,其市值亦高达7300亿美元(2015年7月26日数据),为全球市值第一的公司。

苹果智能手机这样的革命性突破,通常会激发出客户的潜在痛点,导致新的客户痛点诞生,而这种痛点会转化成对产品的爆发式需求,成就爆品。

这类由于技术进步而带来的革命性产品或服务,一旦出现,就会击中用户最敏感的那条神经,激发出他们的潜在痛点,引起连锁反应,痛点转化为需求,最终转化为实际购买行动。

潜在痛点,顾名思义,就是客户暂时没有体会到亦无意识的痛点,随着生产方、服务方由于技术进步和模式创新而提供出更高品质、更佳体验的产品和服务,激发出客户更挑剔、更无理的需求及其背后对应的隐藏痛点。

简单来说,潜在痛点就是用户曾经不敢想象、不敢奢望的一种需求。这种需求有事甚至是不合理的、不合逻辑的、变态的。所以,它们未能进入用户的思维范畴。

相对应的,外在痛点就比较好理解了,能够看得见的、有感触的痛点,都是显在痛点。

三种情况能激发出用户潜在痛点

第一种,更极致的产品。

所有技术上的革新、进步带来的产品创新、迭代,都会给用户带来更极致的产品。产品面市之前,用户之所以没有产生这种需求,是因为日新月异的技术革命离普通人太过遥远,普通人难以估算出其发展趋势,只能被动等待,等待被激发。苹果公司的革命性产品就属于这一类别。

第二种,超高的性价比。

人们消费之前,往往都会货比三家。他们看的是什么?就是性价比。事实上,用户有时候是很理智的,他们对于性价比的期望也有一个合理的范围,不会做出一些无理的期望,尤其是在某项消费进入计划日程之后、将要做出购买决定之前。

什么是超高的性价比呢?就是彻底超出了用户的想象,击垮了他们的心理底线,从逻辑上看有些不合情理。小米手机就是一个经典案例。

“三年前(2011年,笔者注),我们第一款产品做出来时,成本高达2000元人民币。当时国产手机都是五六百元,2000元的手机怎么卖?我们内部完全没信心。原本我们的定价是1499元,一部手机要赔500元,肯定是不行的。在产品发布的前一周,我想了一个通宵没睡,第二天晚上,和几个合伙人一起商量,决定定价1999元。我们要相信,是好的东西就值1999。一周后我们发布了,大获成功。”

如此低于成本价去销售,也只有崇尚互联网思维的雷军敢玩儿,换个人可能都得去好好掂量掂量利弊得失。结果,小米用超高性价比击溃了消费者的心理防线,大获全胜。

推出类似小米这般超高性价比的产品,需要魄力。要做到,这种性价比让用户都不敢想,都觉着不合理,推出之后要达到“让用户尖叫”的效果,才算成功。也只有这样,才能将用户的潜在痛点激发出来。随之,激发者也会在市场上发现别有洞天,找到阿里巴巴的宝藏。

第三种,“变态”的服务。

这里要说说知名餐饮企业海底捞了。海底捞对顾客以近乎是“变态”的服务而名声远扬。为什么说海底捞的服务“变态”呢?因为它的周到细致彻底超出了人们的想象和心理预期。

在海底捞排队用餐的时候,顾客可以享用免费的饮料、水果、点心,甚至还可以享受免费擦皮鞋、美甲的服务;在餐桌就座后,服务员会给顾客拿来手机套,以防弄脏手机,菜可以点半份,饮料可以免费无限制续杯,就连上洗手间都会有专人服务,递洗手液、纸巾……

海底捞的服务之所以被视作“变态”,是因为在常人眼里,在顾客眼里,它已经不正常了,已经超出了商家通常服务的范畴了。甚至,顾客会认为期望得到这种服务是不合逻辑的,是过分的,是不能奢望的。

也正因为如此,海底捞的“变态”服务才击中了顾客的神经,让他们如痴如醉,甚至自愿做企业的免费宣传员,口碑相传,让更多人知道了海底捞。

这里的“变态”实则是个褒义词,对应的是企业提供超一流水准的服务。把服务做到海底捞这种程度,想不火都难。

海底捞这种“变态”服务的推出,还会产生如下效应:

第一,会激发用户的潜在痛点,满足他们的潜在需求,让用户成为企业的忠实粉丝和拥趸。

第二,会“狙击”同行,侵蚀他们的市场份额。因为用户会做对比,想起那些曾经的用餐中的不愉快,就会对其他同类企业心生怨恨,弃而远之。这对同行是一种直接打击。

第三,某些有远见的企业在服务上的革新,会推动整个行业服务水准的提升。人有我无,这本身就是一场不对称的竞争。所以,对业内的其他竞争者,不管其是否情愿,都会被倒逼着做改善,除非他们不在意用户感受,不在乎输赢。

(……更多精彩内容详见《不解决这些痛点 你就别创业》)

《不解决这些痛点,

你就别创业》

创业失败率高达95%,你如何才能幸免? 创业前、创业中,你都需要考虑哪些问题?解决哪些痛点?移动互联网时代,身为普通创业者的你,该如何进行精准创业?关于上述问题,你都可以在这本书中找到答案。

时代光华/北京联合出版公司

2016年8月版


分享到:
网站介绍  网站声明  商务合作  联系我们 
投稿专用邮箱:arcstar@163.com| 技术支持:搜虎网
Copyright 2013-2014 搜虎资讯网 版权所有 本站申明:本站部分资料来自网络,如有侵权,请您联系我们,我们会在第一时间将其删除!QQ:1225118
搜虎资讯网,中国主流的新闻门户网!
陕ICP备13001554号-3
大中华新闻 东方新闻 乐可可网 大中华网 中华视窗 关中网 陕西新闻 镇安门户网 乳品网 医疗资讯 快消品 陕西旅游 快速消费品 游戏资讯 乳制品 快消品招商